Малый бизнес

Оценка рынка сбыта

polikolor — Tue, 21 Apr 2009 09:40:21 GMT

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, Вы должны досконально изучить свой рынок - другими словами, людей, которые покупают Ваш товар или пользуются вашими услугами.

Конечно, Ваш бизнес заинтересован в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы ваша фирма могла существовать и развиваться. Значит ваша первая задача определить целевой рынок.

Путем логических рассуждений на тему: "Кто заинтересован в ваших товарах или услугах?", Вы находите свой целевой рынок. Начните с того, кто мог бы стать вашим покупателем. Как только Ваш бизнес начнет функционировать, Вы должны ответить на следующие вопросы:

1) Какими Вы представляете свои рынки?
2) На каких из них ваша фирма уже задействована?
3) Какие товары пользуются спросом?
4) Кто является вашим покупателем в настоящее время?

Сравнительно легко установить особенности покупательского спроса и прочие характеристики таких рынков, ежедневно наблюдая за ними и проводя выборочные исследования. Изучение рынка обойдется Вам недорого, так как этим любят заниматься в школах бизнеса, нужно будет только возместить расходы студентов и их преподавателей.

Четвертый вопрос заслуживает особенного внимания. Товара приобретаются людьми, а не фирмами и организациями. Решения о покупке принимает конкретный человек, даже если он выступает в качестве "агента по закупкам" или "владельца компании". Данные демографических исследований, подскажут, где найти свое место на рынке и как лучше организовать торговлю. Проведение простейших демографических оценок даст Вам преимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и менеджеров, которые полагаются на привычку и инерцию, вместо того, чтобы заняться изучением рынка. Вам нужно научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. При реализации большей части своей продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: сначала определите, каким фирмам выгоднее всего продавать, затем найдите среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязывать контакты, и постарайтесь побольше узнать о них.

Необходимо оценить емкость своего рынка. Если клиентура малочисленна, Ваш бизнес неминуемо обанкротится. Хотя фирма черпает средства из четырех источников - заемные средства, выручка от реализации, доход от продажи недвижимости и прибыль на новые инвестиции - главным является прибыль от основной деятельности, которая возникает в результате продажи товара.

Так же следует обратить внимание на способы и место проведения рекламной компании, привлекательность и доступность вашего магазина, степень соответствия профиля вашей фирмы запросам избранного сегмента рынка.

Ваш продукт или вид услуг

polikolor — Fri, 17 Apr 2009 14:16:54 GMT

Эта часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описывается тот продукт или услуга, которые Вы хотите предложить вашим будущим покупателям и ради производства которых задумывается весь проект. Никто в мире не дает денег просто так. Здесь от Вас потребуют предельной четкости и прежде всего ответа на такие вопросы, как:

   1) Какие потребности призван удовлетворять Ваш продукт или услуга?

   2) Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от ваших          конкурентов и предпочитать?

   3) Какими патентами или авторскими свидетельствами защищен Ваш вид бизнеса?

Очень важный и часто забываемый момент - наглядное изображения товара или изделия. Бывает трудно получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а потому в бизнес-план надо обязательно поместить фотографию или хороший рисунок вашего товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

В этом же разделе бизнес-плана должна быть примерная цена вашего товара и стоимость затрат, которые пойдут на его производство.

Очень важно четко охарактеризовать основные качества вашего товара, преимущества его дизайна, особенности упаковки, в которой он будет продаваться.

Проверить себя Вам помогут следующие вопросы.

Каково назначение (функция) вашего продукта и возможные сферы его использования?
Каким образом реализуется это назначение?
Перечислите основные характеристики и параметры.
Назовите оригинальные и уникальные черты продукта, делающие его конкурентоспособным.
В чем особая ценность для покупателя?
Почему именно Ваш продукт будет будет пользоваться спросом?
Какие слабые стороны вашего продукта?
Охарактеризуйте качество жизненного цикла.
Какое время, необходимое для доведения до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж?
Какие возможности адаптации (модификация) вашего продукта к изменениям рынка?
Опишите возможности и особенности вашей фирмы, позволяющие ей обеспечить успешный выпуск и распространение продукта.
Может ли быть защищен авторскими правами, патентами, торговыми знаками?
Что делает Ваш продукт конкурентным?

Описание вида деятельности (бизнеса)

polikolor — Tue, 14 Apr 2009 09:26:10 GMT

В этом разделе Вам надо объяснить: на чем Вы хотите сделать бизнес; каким образом Вы собираетесь достичь поставленной цели; на чем обосновано Ваше убеждение в успехе дела?

Решение о том, каким бизнесом Вы собираетесь заняться, и каким он будет в течении ближайших трех лет - по существу, самое важное решение, которое Вам предстоит принять. Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. Раз так, центральным становится вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о будущем деле. Если Вы здесь допустите серьезную ошибку, ваши шансы на успех заметно уменьшатся. Проверьте лишний раз, все ли Вы взвесили.

Эта часть бизнес-плана должна содержать в себе ответы на следующие вопросы:

    1) Каким бизнесом Вы планируете заниматься? С каким видом деятельности он в основном связан- с торговлей, промышленностью, сферой услуг? Какие товары Вы будете производить или какие услуги оказывать? Кто является потребителем вашей продукции?

    2) На какой стадии Вы находитесь- становления, расширение действующего предприятия, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной?

    3) Каков юридический статус вашей фирмы- единоличное владение, партнерство или корпорация? (Если Вы только начинаете свое дело, консультация Вам будет совсем не лишней. Поскольку юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, посоветуйтесь с бухгалтером или юристом).

    4) Почему дело обещает быть прибыльным, или имеет хорошие предпосылки для развития?

    5) Когда Ваш бизнес начал или начнет функционировать?
     Какова продолжительность рабочего дня и рабочей недели?

    6) Носит ли ваша деятельность сезонный характер? Если да, то данные о продолжительности рабочего времени должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний.

Труднее всего дать сжатый ответ на первый вопрос, поскольку он является стержнем и включает в себя все названные вопросы. Здесь определенно нельзя отделаться одной фразой вроде: "Пупкин и ко" ("специализируется на продаже рогов и копыт оптовым и розничным покупателям"). Имея четкое представление о целях своего предприятия, Вы сможете осмысленно подойти к планированию будущей прибыли.

Отрасль и создаваемая фирма

polikolor — Mon, 13 Apr 2009 17:47:24 GMT

Структура данного раздела может иметь следующий вид.

А. Описание отрасли.

Необходимо рассмотреть ее структуру. Коротко описать емкость рынка сбыта, тенденцию его роста и своих основных конкурентов. Дайте оценку вероятности появления новых потребителей вашего продукта, конкурентов или, наоборот исчезновение последних, то есть те факторы, которые могут позитивно или негативно повлиять на Ваш бизнес.

Б. Создаваемая компания.

Концепция бизнеса. Под концепцией понимается общее представление о намечаемом бизнесе и тех целях, которые ставит перед собой предприниматель. Например: производитель пляжных солнечных тентов определял свою концепцию бизнеса следующим образом : "стать лидером в поставке высококачественных продуктов для отдыха на открытом воздухе", то есть в концепции предусмотрена возможность расширения номенклатуры выпускаемых изделий ("товаров для отдыха на открытом воздухе"), постановка цели ("стать лидером") и определенные ограничения ("поставлять высококачественный продукт")

В данном разделе бизнес-плана следует описать общую концепцию предполагаемого бизнеса: какие продукты или услуги ваша компания будет предлагать; кто будет ее основным потребителем?

В. Стратегия выхода на рынок.

Выделите ключевые факторы успеха в вашем плане маркетинга, например: новый для рынка продукт, преимущество во времени выхода на рынок и т. п. Расскажите о вашем подходе к ценам, способам продажи и рекламе продукта.

Скажите о том, как быстро Вы намереваетесь расти и каких размеров достигнет Ваш бизнес в течении ближайших трех лет, укажите планы дальнейшего развития бизнеса. Укажите что стратегия выхода на рынок и рост объемов вытекает из возможностей, которыми Вы обладаете, уникальных свойств продукта или услуги и других дополнительных конкурентных преимуществ, таких, как слабость конкурентов.

Правильно написать данный раздел Вам помогут следующие вопросы:

Опишите сферу и направление деятельности компании.
Укажите связь между продуктом или услугой - объектом бизнес-плана и предшествующей деятельностью компании.
Каковы тенденции в выбранной Вами области бизнеса?
Какая перспектива в выбранной Вами области бизнеса?
Видите ли Вы возможность выхода бизнеса на внешний рынок?
Существует ли упорядоченная статистическая информация в вашей области бизнеса?
Какие другие источники информации могут быть полезны?
Почему Вы рассчитываете, что выбранная форма предпринимательства будет успешной?
Какова специфика вашей формы бизнеса и за счет чего Вы собираетесь победить в конкуренции?
Почему Вы отдаете предпочтение данному бизнесу перед другими?
Почему малые формы бизнеса могут быть успешными в данной области?
Как Ваш деловой опыт поможет Вам в экспансии на рынке?

Бизнес-план(цель деятельности)

polikolor — Mon, 13 Apr 2009 17:45:28 GMT

В бизнес-структурах хорошо известен термин "заявление цели бизнеса", что означает определение ключевых задач каждого структурного звена. Это может звучать высокопарно, но Вы сами будете удивлены, насколько пригодится Вам такое заявление цели бизнеса. Если Вы знаете точно, чего хотите добиться, больше вероятности осуществить вашу задачу.

Определить ваши общие цели помогут следующие вопросы:

Каковы ваши основные общие цели?
Каковы основные цели вашей предпринимательской деятельности?
Какие комбинации личных и предпринимательских целей являются допустимыми и желательными?
Каковы ваши планы на ближайшие 10 лет?
Каковы ваши планы на ближайшие 5 лет?
Каковы ваши планы на ближайший год?

Цели можно рассматривать как желаемые состояния, которые Вы хотели бы достичь. Выше Вы определили общие цели. Теперь необходимо указать конкретные цели, которые определяют промежуточные этапы в достижении общих целей, их распределение во времени. Здесь можно ориентироваться на такие на такие вопросы:

Какие конкретные цели помогают реализовать ваши общие личные цели?
Какие конкретные цели ориентированы на ваши общие предпринимательские цели?
Дайте компромиссные формулировки, позволяющие объединить конкретные личные и предпринимательские цели?
Какие конкретные цели по важности и по времени являются первоочередными с точки зрения достижения общих целей?
Каковы ваши другие цели?

Составление бизнес-планов преследует как внешние, так и внутренние планы. Основная внешняя цель состоит в том, чтобы убедить в максимальной степени возможных будущих партнеров и кредиторов в успехе вашего дела. Главная внутренняя цель бизнес-плана- стать основой управления предпринимательской деятельностью.

Для указания цели вашего бизнес-плана нужно ответить на вопросы:

Кто будет знакомиться с вашим бизнес-планом?
В какой степени вы рассчитываете использовать бизнес-план в достижении установленных целей?

Продолжаем работу над бизнес-планом.

polikolor — Mon, 13 Apr 2009 17:42:30 GMT

Местонахождение фирмы.
Удачное расположение фирмы способно приносить прибыль. Если Вы собираетесь заняться бизнесом, попытайтесь вначале представить идеальное местонахождение фирмы, а затем прикинуть, какой степени приближения к этому идеалу Вы сможете добиться.

Если Вы уже имеете представление о размере площади, которая Вам понадобится, можно узнать в брокеров по недвижимости о арендной плате в данном регионе. Не стоит заниматься бизнесом там, где расценки невелики. Арендная плата и цены формируются под влиянием рыночных сил, и дешевизна, как правило, является симптомом малой привлекательности. В то время как для одних видов предпринимательской деятельности местонахождение не имеет принципиального значения, для других- это один из существенных факторов, определяющих успех дела.

Запомните! Арендная плата состоит из стоимости занимаемой площади + реклама.

У каждой фирмы- свои запросы. В обрабатывающей промышленности и оптовой торговле низкая арендная плата и близость транспортных магистралей ценятся гораздо выше, чем местонахождение или близость потребителя. Для розничной торговли последние два обстоятельства имеют решающее значение.

В этом разделе Вам предстоит ответить на следующие вопросы:

По какому адресу находится фирма?
Каковы особенности помещения, занимаемого фирмой?
Вы арендуете землю или она принадлежит Вам?
Есть ли необходимость в реконструкции здания? если да, то во что это обойдется? Изучите прейскуранты нескольких возможных подрядных организаций и включите их в перечень сопроводительных документов.
Какие виды бизнеса наиболее распространены в данном регионе?
Почему Вы выбрали именно это место, а не другое? Почему Вы считаете его наиболее подходящим для своей фирмы?
Как отразится Ваш выбор на текущих издержках?

Если Вы уже начали свою деятельность и местонахождения фирмы выбрано удачно, держите в поле зрения все изменения, происходящие в вашем районе- строительство дорог, изменения в численности и составе населения, перемещение людей, поправки, вносимые в муниципальные постановления, Старайтесь предвидеть эти изменения.

Этот раздел бизнес-плана не должен быть пространным. Его содержание служит напоминанием о том, что требует от Вас постоянного внимания.

Разработка бизнес-плана (Резюме)

polikolor — Mon, 13 Apr 2009 17:40:21 GMT

Обычно резюме уже составляют на основе уже готовых пунктов плана. Затем, как бы обобщая их, из каждого раздела выписывают одно-два наиболее существенных предложения и цифровые показатели. Ориентировочно можно выделить следующие позиции данной части плана:

                      А. Ваши цели в бизнесе.

Опишите каким бизнесом Вы собираетесь заниматься, каким образом Ваш продукт или услуга будут способствовать удовлетворению потребностей ваших клиентов. Дайте краткую информацию о технологии, уникальных характеристиках или торговых секретах, которые помогут Вам стать лидером в выбранной отрасли деятельности. Попытайтесь в описании уложиться в 25 или менее слов.

                      Б. Возможности бизнеса и стратегия их реализации.

Коротко опишите, какие возможности для бизнеса существуют. Каким образом Вы их можете использовать. Опишите планируемую стратегию выхода на рынок.
Укажите слабые места в действиях конкурентов, тенденции в развитии отрасли и другие доводы в пользу вашего бизнеса.
Отметьте перспективы вашего бизнеса, варианты выхода на другие сегменты рынка, включая международный.

                       В. Намечаемые рынки сбыта и прогноз.

Коротко опишите отрасль и рынок сбыта. определите конкретно основных ваших потребителей. Как товар или услуги будут представлены.
Включите информацию о структуре рынка, размерах и темпах роста. Оцените ваши продажи, период окупаемости затрат на приобретение товаров и услуг, ценовая стратегия ( на что Вы будете делать упор- доступную цену, высокое качество, уникальную продукцию).

                       Г. Конкурентные преимущества.

Покажите насколько значительно конкурентное преимущество, которое Вы имеете или можете создать в результате вашего продукта, услуги и стратегии лидерства, слабости конкурентов и другие условия данной отрасли.

                       Д. Прогнозируемые финансовые результаты.

Обобщите экономическую и финансовою стороны деятельности фирмы, например, валовую чистую прибыль, долгосрочность прибыльности бизнеса: время, необходимое для достижения равенства доходов и расходов, а также устойчивого потока наличных средств. Укажите ожидаемую рентабельность и т. п. Обязательно включите краткое описание методов вашего анализа наиболее весомых факторов и цикла оборота наличности.

                       Е. Компетенция и профессионализм вашей
                           управленческой команды.

Охарактеризуйте компетенцию и профессионализм будущего руководителя и всех членов его команды, отметив предыдущие достижения, особенно в том. что касается принятия ответственных решений в бизнесе.

Разработка бизнес-плана

polikolor — Mon, 13 Apr 2009 17:38:20 GMT

Почему прежде всего следует заняться составлением бизнес-плана деятельности в письменном виде ?

Сам процесс составления плана, детальный анализ, который предшествует его написанию, заставляет не предвзято и бесстрастно взглянуть на затеваемое Вами дело во всех его деталях.
Конечный продукт- готовый план действий- представляет собой рабочий инструмент, который при умелом обращении поможет Вам управлять своим предприятием и довести дело до успешного завершения.
Наконец, Ваш план- прекрасный способ довести свои идеи до других людей, а также основа для планирования финансовой деятельности.

Важность планирования не следует недооценивать. Трезвый взгляд на свое предприятие поможет выявить его слабые и сильные стороны, точно определить, сто Вам потребуется, не упустить чего-либо из виду, оценить открывающиеся перспективы и приступить к выработке плана конкретных действий, направленных на достижение поставленной цели, заранее предвидеть возможные трудности, не дать им перерасти в серьезную проблему, докопаться до причин затруднений, а, значит, найти пути их устранения.

Если затеваемое Вами дело находится на грани банкротства, план объяснит, почему дешевле отказаться от сомнительной затеи, чем на собственном опыте учиться тому, чему план научил бы Вас в течении нескольких часов сосредоточенной работы по его составлению.

Макет бизнес-плана

Обложка: название фирмы, фамилия главы фирмы, адрес, номер телефона и факса фирмы.
Резюме: краткое содержание бизнес плана.
Местонахождения фирмы.
Цель деятельности.
Отрасль и создаваемая фирма.
Описание вида деятельности.
Ваш продукт или вид услуг.
Оценка рынка сбыта.
Конкуренция и конкурентное преимущество.
Организация и практика внешне экономических связей.
Стратегия маркетинга.
Прогнозирование продаж.
Переменная составляющая затрат на продажи.
План технической доработки продукта.
План производства.
Управление и персонал.
Планируемая прибыль.
Оценка риска.
Финансовый план.
Стратегия финансирования.
Деловое расписание.
Безопасность коммерческих секретов и деловой информации фирмы.

При составлении плана следует широко пользоваться статистической информацией, всякий раз подтверждая ее ссылкой на первоисточник, цитатами известных экспертов. Все предложения в плане четко обозначены. При необходимости в нем используются фотографии, таблицы и рисунки. Чтобы инвестору, потенциальному партнеру легко было найти интересующий его раздел, план должен иметь оглавление.

Зачем нужен бизнес-план

polikolor — Mon, 13 Apr 2009 17:35:54 GMT

Если Вы начинаете свое дело без такого плана, то скорее всего прогорите. Более того, как показывает мировая практика, бизнес-план нужен всем: и тем, у кого Вы собираетесь просить деньги на реализацию своего проекта- банкирам, инвесторам и вашим сотрудникам, желающим знать перспективы и четче понять свои задачи, а главное- Вам, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность реалистичность.

Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана настолько важно, что многие
зарубежные банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план был с начала до конца подготовлен консультантом со стороны, а руководителем лишь подписан.

Это не значит, однако, что не надо пользоваться услугами консультантов. Совсем наоборот- привлечение экспертов весьма приветствуется инвесторами. Речь о другом: составление бизнес-плана требует личного участия руководителя фирмы или человека, собирающегося открыть свое дело. Включаясь в эту работу лично, Вы как бы моделируете свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя: хватить ли у Вас сил довести его до успеха и двинуться дальше?

Бизнес-план- специальный инструмент менеджмента, используемый в современной рыночной экономике независимо от масштабов, сферы деятельности и формы предпринимательства. Успех и в обычной рыночной торговле, и в выходе фирмы с новым продуктом на рынок, и даже в организации свободной экономической зоны невозможен без полного и ясного представления о перспективах предпринимаемого дела, без разработки надежных предварительных ориентиров и реального плана действий. Бизнес-план позволяет очертить круг проблем, с которыми столкнется предприниматель при реализации своих целей в изменчивой, неопределенной, конкурентной хозяйственной среде, сформировать и обеспечить пути решения этих проблем.

Как начать свое дело в соответствии с поставленными целями, как эффективно организовать производство и продвижение товара на рынок, кто будет организовывать новое производство и когда будут получены первые доходы, как уменьшить риск, выжить и победить в конкурентной борьбе- ответы на эти и другие вопросы предприниматель должен получить при разработке своего бизнес-плана.

Бизнес-план должен быть написан просто и ясно, иметь четкую структуру. Особое внимание следует уделить резюме. Этот раздел может быть написан только после завершения работы над документом, но помещается он обычно в его начале. Резюме- это та часть плана, с которой знакомятся обычно в первую очередь и которая, в определенном смысле, представляет собой "визитную карточку" дела.